第五节 沃尔森效应：保持对市场的敏感性

“沃尔森效应”是由美国著名企业家S·M·沃尔森首先提出的。他指出：“人们得到的，与他知道的成正比。把信息和情报放在第一位，金钱就会随之而来。”在经济学中，也可以解释为，要在变幻莫测的市场竞争中，长期立于不败之地，你必须保持对市场的敏感性。一定要在第一时间准确、快速地获悉各种市场新动向或者竞争对手有什么新举措。在获得了这些市场情报后，有针对性地采取行动，才能够获得成功。

案例一：古川久好在日本一家小公司任职，平时工作繁杂、辛苦，待遇也低。她总琢磨着赚大钱。有一天，她在报纸上看到一条这样的信息：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售货品，这种售货机不用雇人看守，一天24小时随时供应商品，而且在任何地方都可以营业。它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方式会越来越普及，必将被广大的商业企业所采用，消费者也会很快地接受这种方式。现在加入，一定前途无量。”

这个消息让她很是兴奋。她想：“日本现在还没有一家公司经营这个项目，可将来必然迈入一个自动售货的时代。这个生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会钻一个冷门，经营此新行业。至于售货机里的商品，应该搜集一些新奇的东西。”于是，她在朋友和亲戚处借了30万日元，以一台1.5万日元的价格买下了20台售货机，设置在酒吧、剧院、车站等一些公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类、报纸杂志等放入售货机中，开始了她的发财之路。

果不其然，这一行动为她带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机，感到很新鲜，只需往里投入硬币，售货机就会自动打开，送出你要的东西。古川久好的自动售货机第一个月就赚了100万日元。她再把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营规模。5个月后，不仅早已连本带利还清了借款，还净赚了2000万日元。就这样，一条信息改变了她的生活，成就了她的发财梦。

信息时代也就是商机时代，信息和机遇相随相伴。个人致富离不开信息的支持，企业发展更是如此。李嘉诚先生说过：“互联网是一次新的商机，每一次新商机的到来，都会造就一批富翁；造就他们的原因是——当别人不理解他在做什么的时候，他理解自己在做什么；当别人不明白他在做什么的时候，他明白自己在做什么；当别人理解了，他富有了；当别人明白了，他成功了。”所以说，信息就是财富，谁拥有了尽可能多的市场信息，谁就有资格抢占市场的制高点。

案例二：第十八届东京奥运会以前，历届奥运会的计时器供应权都被瑞士名表行欧米茄公司垄断。为了能够让自家品牌争取为1964年东京奥运会的正式计时器，日本精工舍钟表公司于1960年罗马奥运会上派出专家，对欧米茄表在奥运会上的使用情况、技术状况和各种设施进行深入调研。

经过分析，他们发现，欧米茄公司的计时器都是机械表式的，误差较大。要想战胜欧米茄，就必须在减少计时器的误差上下功夫。精工舍对症下药，组织了大批研发人员开发一种误差更小的计时器。终于，不久以后，一部具有世界先进水平的951Ⅱ石英表研制出来了。这种计时器每天的运行误差只有0.2秒，而欧米茄的计时器误差则在30秒以上；与当时类似于小卡车大小的计时器比较起来，951Ⅱ石英表只有3千克，绝对轻巧。

很快，951Ⅱ石英表赢得了国际奥委会官员的认同，并且决定将1964年计时器供应权交给精工舍。随着这一决定的宣布，精工计时公司展开了强大的公关宣传攻势。他们利用广播、电视、宣传册等种种传播媒介，广泛宣传“精工的竞技计时装置被用于奥运会”这一消息，在世界范围内大造“奥运会必须使用精工表”的舆论。同时，公司还根据各类运动会的要求，不断进行计时装置技术的再开发，以便在奥运会上充分显示精工技术的精华和精工产品的实力。奥运会开始后，精工计时公司的公关宣传更是遍布了所有的比赛场馆。每一条与奥运会有关的报道，都不可避免地要涉及到精工。在游泳池里，精工计时公司还安装了一种水底表，比赛开始后，所有的摄像机镜头都会对着水中的游泳选手。这时，精工表就会在每个镜头、每张照片中出现……不仅如此，精工计时公司还使所有的裁判员和全体日本运动员都使用精工表。就这样，东京奥运会结束之后，精工表的知名度大大提高，甚至威胁了瑞士多年以来“世界钟表霸主”的地位。

在市场竞争日益激烈的情况下，只依靠产品的质量和服务，而缺乏对市场的调查和敏感，是很难确保企业的经营成功。企业的营销策略不仅要考虑企业内部的条件，而且更多的是外部条件。只有根据市场的发展形势以及变化，及时获取市场的信息资料，才能准确地预测出市场将来的发展趋势。而市场调研无疑是能够最快、最准确地了解市场动向的方法。通过对市场的调研，不仅可以了解市场总的供求情况、市场的大小和趋势，更有助于确定企业的生产计划和销售方案。

案例三：1988年春季，中国钟表订货会在山东济南召开。订货会召开了两天，但商家只是看货问价，就是不订货。然而，第三天一大早，也就是订货会结束以后，所有的上海表突然降价30%以上，有的款式竟然降到了一半的价格。这让各地区的广大供货商们措手不及，纷纷打电话回公司请示，又是开会研究，又是报告请示，等到企业决定降价时，已过去了好几天了。晚了，上海人早已经把生意给做完了。凭借着自己对订货商家只看不买的游移态度，上海表厂马上想出了以降价来吸引订货商的应对策略，并快速地付诸实施，最终成为了钟表订货会的一枝独秀。其他的厂家由于反应迟钝，没有及时了解情报，更没有及时作出反应，就只有在事后后悔了。

因此，我们说，要想在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，企业就必须准确、快速地获悉市场的各种信息：市场有什么新动向？竞争对手采取了什么新的营销手段等等。在得到这些信息后，还要果敢、迅速地采取行动，做到永远都比别人快一步，这样不成功都难。